Los seres humanos seleccionamos, entre las muchas informaciones que se nos ofrecen, aquellas que tienen trascendencia y significado para nosotros. No todo el mundo repara en lo mismo, nuestra atención es subjetiva.

Los sistemas representativos son las maneras en que recogemos, almacenamos y codificamos la información en nuestra mente (ver, oír, gustar, tocar y oler). Los tres sistemas son: el visual, el auditivo y el kinestésico. No hay ningún sistema, de forma absoluta, que sea mejor que otro, todo depende de qué se quiera hacer.

Si bien todos tenemos y usamos los tres sistemas representativos, desde los 11 o 12 años, ya desarrollamos una preferencia. Entonces, tenemos personas preferentemente visuales, auditivas y kinestésicas. Cada una con determinadas características y ventajas y desventajas para realizar distintas actividades. Agudizando la percepción de los indicadores mínimos, podemos reconocerlas y de esa manera, generar influencia comunicándonos desde el mismo canal:

Las personas preferentemente visuales suelen estar bien erguidas, con los hombros hacia atrás y el mentón hacia arriba; gesticulan con las manos, “dibujando” lo que dicen; llevan los ojos hacia arriba y hablan a una velocidad rápida, dado que procesan la información a través de imágenes y estas van más rápido que nuestra capacidad de ponerlas en palabras. Son personas generalmente creativas y al conversar con otros mantienen una distancia amplia, para poder VER mejor al otro.
Las personas preferentemente auditivas, mantienen una postura media, hombros al medio y mentón al medio; los ojos suelen moverse en la línea media y hablan con un volumen y velocidad medios. El proceso de pensamiento de las personas auditivas es lineal, un paso a la vez. Son personas ordenadas, detallistas y que usan mucho la lógica.
Las personas preferentemente kinestésicas, suelen estar parados sobre una pierna, relajando la otra; mantienen los hombros hacia abajo y suelen hacer movimientos envolventes en la zona del abdomen. Las personas kinestésicas, están más conectadas con sus emociones y sensaciones, por eso el color de su piel y su voz varían al son de lo emocional. Confían más en lo que sienten que en lo que piensan y con frecuencia se guían por su intuición.
Es interesante observar tanto en los demás como en uno mismo cuál es el sistema representativo preferido. En los demás, para acompasarlos, y de esta manera influenciar en ellos más fácilmente. Y en relación a uno mismo, para apoyarnos en las fortalezas de nuestro sistema representativo preferido y desarrollar los demás, así podemos usar el que nos resulte más útil en cada situación.